销售漏斗：是什么、由哪些阶段组成、如何计算流失

销售漏斗是企业用来计算有多少人从广告走到收银台的模型。广告展示了 50 000 次，一千人打开了网站，四十人发来咨询，八人付了款。上宽下窄，因此得名。这个模型的用途只有一个：找到流失最严重的环节，优先修复。销售部门搭建就从分析漏斗开始。

• 漏斗的每一层都是一个数字：展示、访问、咨询、付款。
• 通常以四层的 AIDA 模型为基础。
• 计算从一层到下一层的人数比例，即转化率。
• 从比例最低的地方开始修复。

花店的漏斗只有三层，房地产开发商的有八层。一般以 AIDA 模型为起点。

付款并不是终点：之后还有复购和向熟人推荐。

数字为模拟：一家定制家具工作室，一个月的数据。

从访客到客户的整体转化率：8 / 1 000 × 100% = 0.8%。

从表中可以看出：只有一半的咨询走到了上门测量这一步，应检查回复速度和首次通话话术。如果把测量比例从 50% 提高到 70%，在广告预算不变的情况下，就能得到 28 次测量和 11 份合同，而不是 8 份。

某一层的转化率 = 到达这一层的人数 / 上一层的人数 × 100%

数据来自三个地方：广告后台提供展示和点击，网站分析工具提供访客和咨询，CRM 提供成交和付款。关于交易卡片的更多内容，请阅读文章《CRM 系统：通俗解释及企业为何需要》。

1. 写下现在客户是怎么购买的。客户从哪里得知公司，付款前做了哪些动作。
2. 拆分成若干层。每层的分界是一个动作：发来消息、到店、收到账单。
3. 指定负责人。漏斗上部由营销负责，下部由销售负责。
4. 建立数据统计。在 CRM 中设置各阶段，用标签标记来源。
5. 计算转化率。至少收集一个月的数据。
6. 强化薄弱环节。一次只改一处，才能看清效果。

对企业来说，这是同一条链路。如果各部门分段负责却没有共同的数据，就会开始争论咨询质量。

• 广告引来的人不对。点击很多却没有咨询：受众或搜索词不精准。
• 网站没有说服力。没有价格、没有作品示例、没有清晰的表单。
• 回复太慢。咨询等了几个小时，客户已经和别家谈妥。
• 没有二次跟进。打一次电话没人接，销售线索就被关闭。
• 付款麻烦。不支持分期、Kaspi 或对公账单。

我们分析漏斗从销售部门诊断开始，耗时 7-10 天。我们会研究 30-50 段通话和聊天记录，逐步走一遍漏斗，并将营业收入与广告支出进行核对。最终交付一份附带改进计划的报告。

漏斗上部我们也用自己的数据检验。在 aoe.kz 的关键词库中，5 727 个搜索词里有 488 个属于非目标词。我们从中整理出 70 个否定关键词，避免广告引来不会购买的人。为客户做营销时，我们会在启动前约定什么样的咨询算有效咨询。各项指标每天查看，各阶段转化率每周查看。详情见销售部门搭建和关键词研究页面。

• 阶段“照搬别人”。漏斗直接套用 CRM 模板，与实际流程不符。
• 没有数据。销售经理不推进交易阶段，数字对不上。
• 只盯着漏斗底部。指责销售经理，而问题其实出在流量质量上。
• 所有地方同时改。一周内同时改了广告、网站和话术，不知道哪项起了作用。

我们诊断销售漏斗、配置 CRM、撰写销售话术、招聘并培训销售经理。周期 60-90 天，费用在需求简报后计算。

• GA4 中的漏斗探索：Google Analytics 帮助：购买路径的各个步骤和流失情况
• 转化率的定义：Google Ads 帮助：以百分比表示的转化率公式

• 销售部门搭建
• 销售线索是什么：通俗解释、类型及成本计算
• KPI：通俗解释，附营销与销售示例