销售线索是什么：通俗解释、类型及成本计算

销售线索（英文 lead）是指对商品感兴趣、并给了公司联系方式的人：提交了表单、在 WhatsApp 发了消息、打了电话、回应了 Instagram 广告。他还不是买家，但已经可以联系了。销售线索来自广告，例如搜索引擎广告和社交媒体定向广告，而把销售线索转化为付款的是销售部门。获取这类咨询的过程叫作销售线索获取（lead generation）。

• 留下电话或用户名的咨询就算销售线索。开始谈购买时，它就变成了交易。
• 按购买意向，销售线索分为冷线索、温线索和热线索。
• 单条销售线索成本（CPL）等于广告花费除以咨询数量。
• 便宜的销售线索不一定划算：关键是最终付款的比例。

一个人看到牙科诊所的广告，进入网站，在“预约咨询”表单中留下了电话。诊所就获得了一条销售线索。他会不会来就诊，取决于诊所回电有多快、沟通有多专业。

这个词来自英语：lead 的意思是“线索”“引子”。销售人员有了展开对话的由头。

• 网站和落地页。咨询表单、计算器、回电按钮。
• 即时通讯。WhatsApp、Telegram、网站在线聊天。
• 社交媒体。Instagram 私信、Meta 和 TikTok 广告中的线索表单。
• 电话。来自广告、2GIS 和 Google 地图商家信息。
• 搜索。SEO 带来的是已经在搜索这项服务的人。
• 线下。展会、名片、口碑推荐。

CPL = 广告花费 / 销售线索数

假设：一个月的广告花费为 300 000 ₸。

单条销售线索成本 3 000 ₸ 本身说明不了什么。关键看获客成本：客单价 200 000 ₸ 时，25 000 ₸ 的获客成本很划算；客单价 20 000 ₸ 时就是亏本。投资回报如何计算，请参阅《ROI 和 ROMI：通俗解释、公式与计算示例》一文。

1. 给出清晰的价值。留下联系方式能得到什么：报价、上门测量、咨询。
2. 精简表单。姓名和电话即可，其他信息由销售经理在沟通中了解。
3. 增加便捷渠道。在表单旁放上 WhatsApp 按钮。
4. 快速回复。销售线索等得越久，越可能流向竞争对手。
5. 标记来源。UTM 标签和 CRM 能显示哪条广告带来了买家。
6. 关停垃圾来源。带来无效咨询的广告系列只会消耗预算。

在我们的表格中，每一次咨询都算一条销售线索：网站咨询、电话或 WhatsApp 对话。哪些算有效销售线索，我们在开工前就与客户商定，免得事后为“劣质销售线索”争论。

来自我们表格的一个例子：一个月的 Facebook 和 Instagram 定向广告。花费 530 631 ₸，点击 5 379 次，WhatsApp 对话 937 次，单次对话成本 566 ₸。之后由销售部门标注这 937 次对话中有多少是有效的、有多少最终付款。完整分析见《如何追踪营销部门的工作成效：实用指南》一文。

无效销售线索在广告展示之前就要排除。在 aoe.kz 的关键词库中，5 727 个搜索词里有 488 个是无效的：刷粉、“免费”、找工作。我们从中整理出 70 个否定关键词，详见关键词研究页面。客户每周都能在定向广告报告中看到每个广告系列的单条销售线索成本。

• 一味追求便宜销售线索。咨询很多，买的人寥寥无几。
• 销售线索没有记录。私信咨询和来电没有进入 CRM。
• 回复太慢。咨询过了一天才被看到。
• 打一次电话就不管了。对方没接电话，之后就再也没人联系。
• 营销和销售不核对数据。广告说“带来了销售线索”，销售说那是垃圾，谁手里都没有数字。

我们提供搜索引擎广告代运营，每月 250 000-400 000 ₸；社交媒体定向广告代运营，每月 250 000-350 000 ₸。报告中列明花费、咨询数量和单条成本。

• 关于使用即时表单的潜在客户广告，Meta 商务帮助中心：Facebook 和 Instagram 中的线索表单
• About the lead generation objective, TikTok Ads Manager：TikTok 广告中的线索表单
• 网址构建器：用自定义网址收集广告系列数据，Google Analytics 帮助中心：UTM 标签显示咨询来源

• 阿拉木图搜索引擎广告
• CRM 系统：通俗解释及企业为何需要
• 落地页：通俗解释、页面结构及适用场景