Лид: что это простыми словами, виды лидов и как посчитать их цену
Лид (от английского lead) это человек, заинтересовавшийся товаром и давший компании способ с ним связаться: отправил форму, прислал сообщение в WhatsApp, позвонил, откликнулся на рекламу в Instagram. Это ещё не покупатель, но с ним уже можно связаться. Лиды приносит реклама, например контекстная и таргетированная, а в оплату их превращает отдел продаж. Процесс привлечения таких обращений называется лидогенерацией.
Коротко
- Лидом считают обращение с телефоном или ником. Сделкой он становится, когда начат разговор о покупке.
- По готовности к покупке лиды делят на холодные, тёплые и горячие.
- Цена лида (CPL) равна расходам на рекламу, делённым на число обращений.
- Дешёвый лид не всегда выгоден: важна доля тех, кто дошёл до оплаты.
Что такое лид простыми словами
Человек увидел рекламу стоматологии, перешёл на сайт и оставил телефон в форме «Записаться на консультацию». Клиника получила лид. Придёт ли он на приём, зависит от того, как быстро и как грамотно ему перезвонят.
Слово пришло из английского: lead переводится как «зацепка», «наводка». У продавца появилась зацепка для разговора.
Лид, сделка и клиент: в чём разница
| Этап | Кто это |
|---|---|
| Посетитель | Зашёл на сайт или увидел рекламу, контакта не оставил |
| Лид | Оставил контакт или написал сам |
| Квалифицированный лид | Менеджер проверил: есть потребность, бюджет, подходящий город |
| Сделка | Идут переговоры: расчёт, счёт, договор |
| Клиент | Оплатил |
Какие бывают лиды
| Вид | Признак | Что делать |
|---|---|---|
| Холодный | Интерес слабый: скачал прайс, подписался | Прогревать рассылкой и контентом |
| Тёплый | Задаёт вопросы, сравнивает варианты | Консультировать, присылать расчёт |
| Горячий | Готов купить: просит счёт, спрашивает о сроках | Отвечать сразу, закрывать сделку |
| Нецелевой | Ошибся, ищет работу, спам, другой город | Отсеивать, исключать источник |
Откуда приходят лиды
- Сайт и лендинг. Формы заявки, калькуляторы, кнопка обратного звонка.
- Мессенджеры. WhatsApp, Telegram, чат на сайте.
- Соцсети. Директ Instagram, лид-формы в рекламе Meta и TikTok.
- Звонки. С рекламы, с карточки в 2ГИС и Google Картах.
- Поиск. SEO приводит людей, которые уже ищут услугу.
- Офлайн. Выставки, визитки, рекомендации.
Как посчитать цену лида
CPL = расходы на рекламу / число лидов
Условный пример: на рекламу за месяц ушло 300 000 ₸.
| Показатель | Расчёт | Итог |
|---|---|---|
| Лидов | по данным CRM | 100 |
| Цена лида (CPL) | 300 000 / 100 | 3 000 ₸ |
| Целевых лидов | 60 из 100 | 5 000 ₸ за целевой |
| Продаж | 12 | 25 000 ₸ за клиента |
Цена лида 3 000 ₸ сама по себе ни о чём не говорит. Решает цена клиента: 25 000 ₸ выгодны при чеке 200 000 ₸ и убыточны при чеке 20 000 ₸. Как считать окупаемость, описано в статье «ROI и ROMI».
Как получать больше лидов
- Сделайте понятное предложение. Что человек получит, оставив контакт: расчёт, замер, консультацию.
- Сократите форму. Имя и телефон, остальное менеджер узнает в разговоре.
- Добавьте удобные каналы. Кнопка WhatsApp рядом с формой.
- Отвечайте быстро. Чем дольше ждёт лид, тем вероятнее он уйдёт к конкуренту.
- Отмечайте источник. UTM-метки и CRM показывают, какая реклама даёт покупателей.
- Отключайте источники с мусором. Кампании с нецелевыми обращениями съедают бюджет.
Частые ошибки
- Гонка за дешёвым лидом. Заявок много, покупают единицы.
- Лиды не фиксируются. Обращения из директа и звонки не попадают в CRM.
- Долгий ответ. Заявку увидели через сутки.
- Один звонок и забыли. Человек не взял трубку, и с ним больше не связывались.
- Маркетинг и продажи не сверяют данные. Реклама «приносит лиды», отдел продаж называет их мусором, цифр нет ни у кого.
Вопросы о лидах
Что значит оплата за лиды
Это модель, при которой рекламодатель платит подрядчику за каждое обращение, а не за показы или клики. Заранее договариваются, какой лид считается целевым.
Чем лид отличается от заявки
Заявка это один из видов лида. Лидом также считают звонок, сообщение в мессенджере, подписку с контактом.
Что такое квалификация лида
Проверка, подходит ли обращение: есть ли потребность, бюджет, право принять решение и нужный город. После неё лид становится сделкой или закрывается.
Сколько стоит один лид
Зависит от ниши, города и канала. Точную цифру показывает собственная реклама: расходы за период, делённые на число обращений из CRM.
Нужны лиды с понятной ценой?
Ведём контекстную рекламу за 250 000-400 000 ₸ в месяц и таргет за 250 000-350 000 ₸ в месяц. В отчёте расходы, число заявок и их цена.