ROI 和 ROMI：通俗解释、公式与计算示例

ROI（Return on Investment，投资回报率）这个指标回答的是：投入的每一坚戈赚了多少。公式：（收入 − 成本）/ 成本 × 100%。ROI 大于零表示投资已回本，小于零表示亏损。广告领域更常算 ROMI：计算方法相同，但成本只计入营销支出。根据这些数字来决定加大哪个渠道的投入：搜索引擎广告、定向广告还是 SEO。

• ROI 显示任何投资的回报，ROMI 只看营销投入的回报。
• ROI 为 0% 表示“保本”，100% 表示“收回投入，并且又赚了同样多”。
• ROAS 计算的是每坚戈广告费带来的营收，不考虑成本。
• 要按利润计算，而不是按营收，否则数字会骗人。

ROI =（收入 − 成本）/ 成本 × 100%

假设开一家门店投入 5 000 000 ₸，一年回收 7 000 000 ₸。ROI =（7 000 000 − 5 000 000）/ 5 000 000 × 100% = 40%。投入的每一坚戈都已收回，并且多赚了 40 提因（tiyn）。

ROMI =（广告带来的毛利 − 营销支出）/ 营销支出 × 100%

假设一家家具店一个月的广告花费为 400 000 ₸：300 000 ₸ 广告预算加 100 000 ₸ 专员服务费。广告带来 20 笔订单，金额 3 000 000 ₸。家具和配送的成本为 1 800 000 ₸。

每 1 坚戈广告费额外带来了 2 ₸。如果同一个例子按营收计算，结果是 650%，广告看起来会比实际划算三倍。

ROAS 便于在广告后台快速评估广告。预算决策要依据 ROMI：它考虑了成本。

没有统一的“标准”。高毛利的业务，较低的 ROMI 就够了；低毛利的业务，同样的百分比连租金和工资都覆盖不了。

1. 汇总支出。广告预算、服务商费用、工具服务费、素材制作费。
2. 标记每条咨询的来源。链接中的 UTM 标签、不同的电话号码、询问“您从哪里知道我们的”。
3. 统计到付款环节。在 CRM 中可以看到哪些咨询变成了销售、金额多少。
4. 每个渠道单独计算。平均数会掩盖亏损的广告系列。

在 Excel 或 Google 表格中，用公式 =(B2-C2)/C2 就够了，其中 B2 是利润，C2 是支出，单元格设为百分比格式。如何把广告和销售数据汇总到一张表中，请参阅全链路分析一文。

我们在一张由营销和销售共同维护的表格中计算 ROMI。营销填写支出和咨询，销售标注成交和营收。缺了后一半数据，ROMI 就无法计算。

来自我们表格的例子：一个月的 Facebook 和 Instagram 定向广告花费 530 631 ₸，获得 937 次 WhatsApp 对话，每次 566 ₸。广告是否回本，要等销售标注付款后才能看出来。这一行数据我们在《如何追踪营销部门的工作成效：实用指南》一文中做了分析。

在搜索引擎广告报告中，客户每周都能看到单次点击费用、转化、CPA 和 ROAS。是否关停某个渠道，我们依据 3-6 个月的数据决定。哈萨克斯坦 14 个行业的单次点击费用，我们每月在专项研究中重新计算。

• 按营收计算。没有扣除成本，回报被高估。
• 漏算部分支出。只算了广告后台的预算，没算专员的服务费。
• 周期太短。成交周期长达三个月，只算第一周就会显示亏损。
• 没有计入复购。回头客会在之后才让广告回本。
• 咨询与付款没有关联。知道来源，却不知道成交金额。

我们提供 Google Ads 和 Yandex Direct 的搭建与代运营：每月 250 000-400 000 ₸，每周发送报告，列明花费、咨询数和单条成本。

• 关于投资回报率，Google Ads 帮助中心：考虑成本和广告费的 ROI 公式
• “目标广告支出回报率”出价策略，Google Ads 帮助中心：ROAS 即营收除以支出

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